マーケティングファネルとは

私はダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の手法を使って、販売活動を行っていますが、ダイレクトレスポンスマーケティングの手法を使う際、マーケティングファネルを常に意識する必要があります。

そこで、今回は「マーケティングファネル」について説明します。

マーケティングファネルとは?

「ファネル」とは、漏斗・じょうごの事をいいます(下図参照)。

マーケティングファネルとは顧客が、何のために、どのような行動をとるのか、という考え方の基本となります。この逆三角形が全てです。

ファネル図の逆三角形、下層に行けば行く程、信頼度が高くなります。そしてファネルの横幅は数・数字の多さを表します。

このファネルをダイレクトレスポンスマーケティングに置き換えて考えた場合、この逆三角形でいうと、右側にある、実際に購入する客である購入客・リピート客となる前に、反応客、見込み客と別れます。

やはり、見込み客が数が多いため、三角形の面積が一番大きくなるという事になります。

ファネルを意識してダイレクトレスポンスマーケティングを行う

ダイレクトレスポンスマーケティングは、こちらから情報を発信し、
反応を貰う。そしてさらに情報を発信して、反応を貰う。という相互コミュニケ―ションの手法になるのですが、

最初は見込み客から始まり、少しづつ、コミュニケーションを行う事により、信頼度を徐々に増していきます。図の逆三角形でいうと、どんどん下に下りていく、深度が深くなる状態に持っていく事が、ダイレクトレスポンスマーケティングなのです。

具体的な流れ

私の例ですと、SNSを使って見込み客の方々に、軽く情報を発信します。その中で私の情報に反応する方は、ある一定の数字で出てきます。それが反応客という事になるのですが、反応客に対して新しい情報を提供していきます。

それによって、役に立った・賛成できる等と共感を得る事により、さらに信頼度が増します。そこで初めて、お客様が購入というアクションを起こしてくれるようになるのです。

それぞれのアクションを起こす事が、ダイレクトレスポンスマーケティングの基本的な流れである、集客・教育・販売の「教育」の部分にとります。

層別に発信する情報は異なります

見込み客に向けて発信する情報と、反応客、若しくは購入客に向けて提供する情報とサービスは違います。

なので、私が情報発信するときは、
どこの層の方に対して、どこの深度に下りて貰いたいのか。という事を意識して発信をしています。

そうする事により、あなたがSNSやメルマガ当等で伝える内容というのが、非常に分かりやすくなりますし、また、見込み客、反応客の心に刺さりやすくなります。

そのため、実際に商品・サービスを購入して貰いやすくなり、さらなるリピート客になって貰いやすくなることが可能になるのです。

ただ情報を発信していても、意味が無い

自分の情報をただ単に発信しているだけでは、購入に至らせることは困難です。

よく、ネット上では「あなたの情報を発信していけば、お金が儲かる」という事を言っている方がいますが、言っていること自体は間違いではありませんが、このマーケティングファネルの説明が端折ってありますので、ただ単に情報を発信していても、無駄が多いため、購入に至らせることは非常に難しいです。

どの層に、どういう風になって貰いたいから、どのように発信するか。という発想が非常に重要なのです。

これを元に、ブログやツィッター、Facebook等々、書いた方が良いのです。

あなたも情報発信する際は、この、マーケティングファネルを意識して、どこの層を、どこに導きたいか。ということを意識して、情報発信を行って下さい。

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