ステップメールの作り方｜シナリオ設計の手順とポイントを初心者向けに解説

この記事では、ステップメールの作り方やシナリオ設計のポイントを解説します。

ステップメールは、あらかじめ作成したメールを決められた順番で自動配信できる仕組みです。

うまく活用すれば、見込み客に必要な情報を順番に届けながら、商品・サービスの申込みにつなげることができます。

ただし、思いついた内容を順番に送るだけでは、読者に伝えたいことがうまく伝わりません。最終的なゴールから逆算して、シナリオを設計することが大切です。

筆者は2009年からステップメールを活用し、見込み客への情報提供や商品・サービスの販売などに利用してきました。

このような経験をもとに、この記事では、初心者でも実践しやすいステップメールの作り方を紹介します。見込み客を集めたい、読者との信頼関係を構築したいとお考えの方は、是非参考にして下さい。

ステップメールを作る前に決めること

ステップメールはいきなり本文を書き始めるのではなく、最初に「誰に・何を伝えて・どこをゴールにするのか」を整理しておくことが大切です。

最初に方向性を決めておけば、各メールで伝える内容がブレにくくなり、シナリオも作りやすくなります。

ステップメールを作る前に、次の3つを決めておきましょう。

それぞれ解説します。

誰に届けるのかを決める

最初に、ステップメールを誰に届けるのかを決めます。

同じ商品・サービスでも、読者によって抱えている悩みや知りたい情報は異なります。

例えば、Web集客サービスを提供する場合でも、これから独立する人と、すでに事業を始めて集客に悩んでいる人では、伝える内容が変わります。

細かい人物像まで作り込む必要はありませんが、最低限、次のような内容を整理しておくとシナリオを考えやすくなります。

読者を具体的にイメージできるようになると、「この人には何をどの順番で伝えればいいのか」を考えやすくなります。

最終的なゴールを決める

次に、ステップメールを配信する目的となるゴールを決めます。

例えば、業種によって次のようなゴールが考えられます。

ゴールが決まっていないと、何を伝えるべきなのか分からず、シナリオがまとまりにくくなります。

また、「商品を売る」「申込みを増やす」といった自分側の目的だけでなく、読者が得られる結果も考えておくことが大切です。

例えば、Web集客コンサルティングであれば「契約してもらう」だけでなく、「Webから安定して見込み客を獲得できるようになる」といった状態です。

読者に最終的にどうなってほしいのかを決めておくと、ゴールから逆算してシナリオを作りやすくなります。

配信する内容を整理する

ゴールを決めたら、そこに到達するまでに読者へ伝える内容を整理します。

最初からメール本文を書こうとすると話がまとまりにくいため、まずは伝えたい内容を箇条書きで書き出してみてください。

例えば、次のような内容です。

この段階では、配信する順番まで決める必要はありません。

思いつく内容を書き出してから整理すると、「何を伝える必要があるのか」が見えやすくなります。

必要な内容を洗い出したら、次はゴールから逆算してステップメールのシナリオを作っていきます。

ステップメールの作り方

ステップメールで配信する内容を整理したら、実際にシナリオを作っていきます。

基本的な流れは次のとおりです。

最初から完成度の高いステップメールを作る必要はありません。

まずは一通り作成して配信できる状態にし、その後、読者の反応を見ながら改善していくのがおすすめです。

1. ゴールから逆算してシナリオを考える

最初に、先ほど決めたゴールから逆算してシナリオを考えます。

例えば、Web集客コンサルティングへの申込みがゴールなら、いきなりサービスを紹介するのではなく、読者が「相談してみたい」と思えるところまで順番に情報を届けます。

具体的には、次のような流れです。

ポイントは「1通目に何を書くか」から考えるのではなく、ゴールに到達するために何を伝える必要があるのかを逆算することです。

ゴールから逆算すると、必要なメールの内容や配信する順番を決めやすくなります。

2. 各メールの役割を決める

シナリオの流れが決まったら、1通ごとの役割を決めます。

例えば、7通のステップメールなら次のように役割を分けられます。

この段階では、メール本文まで細かく作り込む必要はありません。

「このメールでは何を伝えるのか」を1通ずつ決めておけば、途中で話が脱線しにくくなります。

なお、7通はあくまで一例です。目的によって必要な通数は異なるため、先に通数を決めるのではなく、ゴールまでに必要な内容から考えてみてください。

3. ストーリーに沿って本文を書く

各メールの役割を決めたら、シナリオに沿って本文を書いていきます。

商品・サービスの販売につなげるステップメールでは、1通ごとに話を完結させるのではなく、前後のメールにつながりを持たせると読み進めてもらいやすくなります。

アニメに例えると、次のようなイメージです。

例えば、1通目で「以前は集客に悩んでいた」という経験を伝え、2通目で「状況が変わったきっかけ」、3通目で「実際に取り組んだ方法」と続ければ、自然なストーリーになります。

ただし、すべてのステップメールをストーリー仕立てにする必要はありません。

商品の使い方やセミナー後のフォローなど、情報を順番に届けることが目的なら、分かりやすさを優先して作ればOKです。

4. 配信するタイミングを決める

本文を作成したら、それぞれのメールを配信するタイミングを決めます。

例えば、7通のステップメールを毎日1通ずつ送るなら、登録直後に1通目を送り、翌日から順番に2通目、3通目と配信する設定ができます。

ただし、必ず毎日配信する必要はありません。

メールの内容や目的によって、翌日、2日後、3日後など間隔を調整してもOKです。

特に1通目は、メルマガ登録や資料請求などをした直後に送ると、読者の関心が高いうちにメールを読んでもらいやすくなります。

読者にとって無理のないペースを考えながら、シナリオに合わせて配信タイミングを設定しましょう。

5. メール配信システムに設定してテストする

シナリオと本文が完成したら、メール配信システムにステップメールを設定します。

主に設定する項目は次のとおりです。

設定が終わったら、必ず自分のメールアドレス宛てにテスト配信しましょう。

誤字脱字だけでなく、リンクが正しく開くか、スマホで読みやすいか、意図した順番・タイミングで配信されるかを確認します。

問題がなければステップメールを公開し、実際の配信を開始します。

ちなみに、もしまだメール配信システムを導入していなければ、下記記事でおすすめなメール配信しすてむを紹介していますので、是非チェックしてみてください。

ステップメールのシナリオ例

ここからは、実際にどのようなシナリオを作ればいいのか具体例を紹介します。

今回は、Web集客コンサルタントが見込み客に情報を届け、最終的に個別相談やサービスへの申込みにつなげるケースを想定します。

Web集客サービスにつなげる7通のシナリオ例

例えば、「Web集客の仕組みを作って安定して見込み客を獲得できるようになる」というゴールを設定した場合、次のようなシナリオが考えられます。

このように、最終的なゴールから逆算して「その前に何を伝える必要があるのか」を考えていくと、シナリオを作りやすくなります。

私自身も、最初からうまくシナリオを作れたわけではありません。何度も作り直し、実際に配信しながら内容を改善してきました。

最初から完璧なシナリオを作ろうとせず、まずは全体の流れを作ってみてください。

ステップメールのシナリオを作る3つのポイント

ステップメールのシナリオを作るときは、単に伝えたい情報を並べるのではなく、メール全体の流れを考えることが大切です。

特に意識したいポイントは次の3つです。

それぞれ解説します。

1通ごとに役割を持たせる

ステップメールは、1通のメールに多くの情報を詰め込みすぎないことが大切です。

例えば、「自己紹介」「ノウハウの解説」「事例紹介」「商品・サービスの提案」を1通ですべて伝えようとすると、何を伝えたいメールなのか分かりにくくなります。

そこで、

といったように、1通ごとに役割を決めます。

「このメールを読んだあと、読者に何を理解してほしいのか」を考えると、内容を整理しやすくなります。

メール同士につながりを持たせる

商品・サービスの販売につなげるステップメールでは、それぞれのメールにつながりを持たせることも大切です。

例えば、

という順番なら、前のメールを受けて次のメールへ話が進むため、全体で1つのストーリーになります。

メールの最後に、

「次回は、私が実際にステップメールを導入して分かったことを紹介します。」

など、次回の内容を予告するのも効果的です。

ただし、無理にストーリーを作る必要はありません。大切なのは、読者が順番に読み進めたときに話の流れが自然につながっていることです。

必要な通数からシナリオを考える

ステップメールは「7通作ればいい」といった決まりはありません。

商品・サービスの内容や配信する目的によって、必要なメールの通数は変わります。簡単な案内なら数通で十分な場合もあれば、読者に基礎知識から順番に伝えるために10通以上必要になる場合もあります。

大切なのは、最初に通数を決めて内容を埋めるのではなく、ゴールまでに何を伝える必要があるのかを考えることです。

必要な内容を整理してから1通ごとの役割を決めれば、自然と必要な通数が見えてきます。

ステップメールで信頼関係を深める2つのコツ

ステップメールで見込み客との信頼関係を深めるために、意識したいコツは次の2つです。

それぞれ解説していきます。

自分の経験や考えを伝える

ステップメールでは、ノウハウだけでなく、自分自身の経験や考えを伝えることも大切です。

例えば、過去に失敗したこと、現在の仕事を始めたきっかけ、試行錯誤して成果につながった経験などを伝えると、どのような人物がメールを書いているのかを知ってもらえます。

私自身も、ステップメールでは自分の経験や失敗談などを交えながら情報を伝えてきました。

ただし、何でも自己開示すればいいわけではありません。読者の悩みやメールのテーマと関係する経験を選び、「その経験から何を学んだのか」まで伝えることがポイントです。

ノウハウだけを並べるよりも、自分自身の経験を交えることで内容に具体性が生まれ、読者にも伝わりやすくなります。

読者の悩みを理解して共感する

ステップメールで信頼関係を深めるには、読者の悩みや不安を理解したうえで情報を届けることも大切です。

例えば、過去に自分も同じことで悩んでいたのであれば、その経験を伝えることで「自分のことを分かってくれている」と感じてもらいやすくなります。

ただし、単に「分かります」「私も同じでした」と書くだけでは十分ではありません。

読者がどのような場面で困っているのか、なぜうまくいかないのかまで具体的に言葉にすると、より共感を得やすくなります。

読者の悩みを理解するためにも、日頃から問い合わせや相談で聞かれる内容、商品・サービスを利用したお客様の声などを集めておくと、ステップメールを書くときに役立ちます。

ステップメール作成にAIを活用する方法

ステップメールのシナリオや文章が思いつかない場合は、ChatGPTなどの生成AIを活用すると効率よく作成できます。

特におすすめなのが、次の2つの使い方です。

それぞれ解説してきます。

AIでシナリオの叩き台を作る

生成AIは、ステップメールのシナリオを一から考えるときに便利です。

例えば、ターゲットや悩み、商品・サービス、最終的なゴール、自分の経験などを箇条書きで伝えれば、それをもとにシナリオの叩き台を作ってもらえます。

「7通のステップメールを作りたい」といった通数を指定して、各メールのテーマを提案してもらうことも可能です。

ゼロからシナリオを考えるよりも、AIが作った案をもとに修正していく方が作業を進めやすくなります。

AIが作った文章をそのまま配信しない

生成AIを使えば、ステップメールの本文まで作成できますが、そのまま配信するのはおすすめしません。

AIが作った文章だけでは、自分自身の経験や考えが十分に反映されず、誰が書いても同じような内容になりやすいからです。

AIにはシナリオの作成や文章の下書きを任せ、自分の経験や具体例、実際に感じたことなどを加えて仕上げるのがおすすめです。

また、事実と異なる内容が含まれている可能性もあるため、配信前には必ず内容を確認してください。

生成AIを「代わりに書いてくれるツール」ではなく、「ステップメール作成を効率化するツール」として活用するといいですよ。

まとめ

ステップメールは、最終的なゴールから逆算してシナリオを作ることが大切です。

誰に何を伝えるのかを整理し、1通ごとの役割を決めてから本文を作成すると、初心者でもシナリオを組み立てやすくなります。

最初から完璧なステップメールを作る必要はありません。まずはシナリオを作って配信し、読者の反応を確認しながら改善していくといいですよ。

なお、ステップメールを自動配信するにはステップメール機能に対応したメール配信システムが必要です。

もしまだ導入していない方は、下記記事でおすすめなメール配信システムを紹介していますので、是非チェックしてみてください。

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