- ネットで集客するには見込み客リストを集めた方が良いとよく聞くけど、見込み客の言葉の意味や顧客との違いを知りたい。
- 見込み客リストを集めるメリットやデメリット、集め方を詳しく知りたい。
この記事では、こういった疑問にお答えします。
- 見込み客とは
- 見込み客リストを集めるメリット5つ
- 見込み客リストを集めるデメリット2つ
- ネットで見込み客リストを集める手順
なお、本記事の筆者はブログ歴が15年以上あり、13年近くブログ収益でご飯を食べています。
主な集客方法はブログとメルマガで、基本的にこの2つだけで10年以上生きながらえております。
こういった経験をもとに、この記事では、見込み客リストの言葉の意味や、集客で見込み客リストが重要な理由、リストの集め方を解説します。
見込み客リストはネットで集客するうえで欠かせません。筆者が10年以上ブログ収益でご飯を食べていられるのも、見込み客リストを活用しているからこそです。
もし、見込み客リストを持っていなければ、会社を設立して2年経たずに廃業していたと思います。
見込み客リストがあると自分の商品・サービスに興味を持っている人に対していつでもセールスアプローチができるようになるので、売上を維持しやすくなります。
ネットで集客して自分の商品・サービスを売りたいとお考えの人は、見込み客リストの重要性をきちんと押さえておきましょう。
それではさっそく、まずは言葉の意味から解説していきます。
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見込み客とは
見込み客とは、自分（自社）が販売している商品・サービスの購入経験はないけど、興味・関心は持っている、購入を検討してもらいやすい顧客層のことを言います。
見込み客リストとは
見込み客リストとは、「見込み客」の個人情報（連絡先）をまとめた下記データのことを指します。
- 名前
- メールアドレス
- 電話番号
- 住所
上記の情報は、見込み客が「メールマガジンの登録」や「資料請求」、「見積依頼」、「お問い合わせ」などのアクションを行った際に取得できます。
見込み客リストがあれば、見込み客に対してメールマガジンを送ったり、DM、電話営業などの直接的なアプローチができるようになります。
直接アプローチできるのが強み
ホームページやブログ、SNS、動画投稿サイト（YouTubeなど）などのインターネットメディアは基本的に待ちのメディアなので、こちらから見込み客にアプローチすることはできません。
しかし、見込み客リストがあれば、こちらから直接アプローチできるようになるので、いつでもセールスできるようになります。
見込み客・潜在顧客・顧客の違い
見込み客、潜在顧客、顧客の違いをまとめると下記のとおりとなります。
- 見込み客 → 商品やサービスに興味・関心を持っている人（購入経験なし）。
- 潜在顧客 → 商品やサービスの存在自体知らないけど、必要性を感じさせることができた時に、見込み客へと変換できる可能性がある人。
- 顧客 → 商品やサービスの購入経験がある人。
ちなみに、「【Web集客】新規顧客獲得にビジネスブログを作るメリット・デメリット」という記事でも解説しているとおり、ビジネスブログは潜在顧客にアプローチしやすい媒体ですので、見込み客の開拓に有効です。
見込み客の種類4つ
一口に見込み客と言っても、
「今すぐ商品が欲しい」という人もいれば、「購入を悩んでいる」、「そのうち欲しくなるかもしれない」、「今は必要としていない」など、見込み客によって興味・関心の度合いは異なります。
これらの見込み客は下記4種類に分類できます。
- いますぐ客 → 顧客になる可能性が最も高い見込み客。商品・サービスに興味・関心があるだけでなく、必要性を感じているので購入を検討して貰いやすい。
- お悩み客 → 商品・サービスの必要性は感じているけど、何らかの理由で購入検討に至らない見込み客。
- そのうち客 → 商品・サービスに興味はあるものの、現時点において必要性を感じていないので、購入検討に至らない見込み客。
- まだまだ客 → 商品・サービスの興味・関心が薄く、必要性も感じていない見込み客。とはいえ、全く無関心ということではなく、具体的な必要性がまだ明確ではないため、将来的に興味・関心や必要性を感じる可能性あります。
上記のように、見込み客の種類によって興味・関心の度合いは異なりますので、見込み客リストに対して同じアプローチをしても、反応は限られます。
見込み客の種類を押さえ、下記のように見込み客の種類ごとにアプローチすることで、より高い反応を引き出すことが可能になります。
- いますぐ客 → 「今すぐ購入を決断した人は〇〇をサービス」、「今だけ〇〇%オフ」などのキャンペーンを行う
- お悩み客 → いますぐ客へ育成するよう教育する
- そのうち客 → いますぐ必要な理由や、現状維持・今の状態を放置することのデメリットなどが理解しやすいコンテンツを提供して、ニーズ（需要）を掘り起こす教育を行い、いますぐ客へと育成する
- まだまだ客 → 商品・サービスの使用例や、使用した後の未来の姿を想像させるコンテンツを提供して、いますぐ客へと育成する
以上、このパートでは、見込み客の言葉の意味や種類などといった基礎知識を解説しました。次のパートでは、集客で見込み客リストを集めるメリットを解説します。
集客で見込み客リストを集めるメリット5つ
集客で見込み客リストを集めるメリットは下記5つです。
- いつでもセールスできるから売上を立てやすい
- 集客の仕組みを自動化しやすい
- 一度の手間で大勢にアプローチできる
- スケールメリット（規模のメリット）を得られる
- リスト数が多いと商談で優位に立ちやすい
上記のとおりです。
いつでもセールスできるから売上を立てやすい
見込み客リストがあると、商品やサービスに興味・関心を持っている人々にいつでもセールスできるので、売上が立てやすいです。
これは、見込み客リストを集めることの最大のメリットと言えます。
ちなみに、筆者はメール配信システムを使って見込み客リストにセールスアプローチを行ってますが、何回かセールスしていると、クリック率や成約率が分かるようになります。
こうしたデータが溜まると、
- 〇万円ぐらいの商品をセールスすると、恐らく○人くらいは成約するから、〇〇万円の売り上げが見込める
といった予測が立てやすくなるというメリットもあります。
集客の仕組みを自動化しやすい
見込み客リストがあると、
- 7日間にわたって期間限定セールスを行う
- 購入を悩んでいる人だけに、購入を促すメールを送る
- 購入後のアフターフォローを行う
などといったセールスの流れを自動化できるようになるので、集客の仕組み自動化しやすいです。
上記の仕組みを作っておけば、見込み客リストの獲得に集中するだけで、あとは自動でセールスの仕組みを回すということも可能です。
一度の手間で大勢にアプローチできる
見込み客リストがあると、一度の手間で大勢にアプローチできます。
例えば、1,000人の見込み客リストを集めた場合、一度の手間で1,000人同時にセールスできます。
仮に、見込み客リストが倍の2,000人に増えたとしても、アプローチの手間は1,000人の時と全く変わりません。
どれだけ見込み客リストが増えても、手間は変わらないのです。
スケールメリット（規模のメリット）を得られる
見込み客リストは集めれば集めるほど、売上は上がるようになるのでスケールメリットを得られます。
また、前の項目でも解説したとおり、見込み客リストがあると一度の手間で大勢にアプローチできるようになるため、リストを大量に増やしてもセールスにかかる手間と時間は変わりません。
一度の手間で何千人、何万人とアプローチできるので、スケールメリットを得られます。
リスト数が多いと商談で優位に立ちやすい
ある程度（数百～数千件）まとまった数の見込み客リストを持っていると、下記のような商談で優位に立ちやすいです。
- 業務提携（有利な条件に持ち込みやすい）
- 商品紹介依頼を受けたとき（価格交渉力が強い）
- 広告出稿依頼を受けたとき（価格交渉力が強い）
基本的にリスト数が多ければ多いほど、優位に立ちやすくなります。
ちなみに、筆者の元には下記のような商談がよくありますが、
- メルマガでうちの商品を紹介して欲しい
- セミナーを開催するから、メルマガで紹介して欲しい
- こんなサービスを考えているので協業（業務提携）しませんか？
リストを持っていると、
- メルマガでうちの商品を紹介して欲しい → １成約あたり、報酬が〇円以上でないと紹介は難しい
- セミナーを開催するから、メルマガで紹介して欲しい → 1人集めるごとに〇円以上でないと紹介は難しい
- こんなサービスを考えているので協業（業務提携）しませんか？ → 協業は構わないけど、当社が集めたリストに対して営業するのだから、売上の〇割は貰えないとメリットが無い
などといった価格交渉がやりやすくなります。
以上が見込み客リストを集めるメリットとなります。
見込み客リストを集めることはメリットが多いですが、少なからずデメリットもありますので、次のパートでデメリットを詳しく解説します。
見込み客リストを集めるデメリット2つ
見込み客リストを集めるデメリットは下記2つです。
- リスト集めが難しい
- 売り込みばかリしていると見込み客離れがおきる可能性がある
上記のとおりです。
リスト集めが難しい
見込み客リストを集めるのは難しいです。たくさん集めたくても、全然集められないなんてことはざらにあります。
なかには、短期間で何千リストと集めてしまう下記のような猛者もいますが、
- SNSで大量のフォロワーを抱えている
- YouTubeで大量のチャンネル登録者数を抱えている
- キャンペーンを行い、大量のアフィリエイターに紹介してもらう（大きな予算をかけられる）
こういったことは非常にレアで、普通はとてつもなく時間がかかります。
売り込みばかリしていると見込み客離れがおきる可能性がある
見込み客リストを集めると、いつかはセールスすることになると思いますが、売り込みばかリしていると見込み客から「売り込みばかリでうざい」と嫌悪感を抱かれてしまい、見込み客離れがおきる可能性があります。
せっかく見込み客を集めても、このように思われたら元も子もありません。
以上が見込み客リストを集めるデメリットとなります。
リスト集めが難しいのが大きなデメリットですが、いつでもセールスできることを考えると、見込み客リストは欠かせません。
では、実際、どのように集めればよいのか？と思いますよね。そこで、次のパートでは、ネットで見込み客リストを集める手順を解説します。
ネットで見込み客リストを集める手順
ネットで見込み客リストを集める手順は下記のとおりです。
- 手順①：ツール選定
- 手順②：フォームの作成
- 手順③：フォームの公開（設置）
- 手順④：LPの作成
- 手順⑤：LPにアクセスを集める
上記のとおりです。
手順①：ツール選定
まず最初に、リストを集める時に使用するツールを選びます。
ツールは大まかに下記3種類ありますが、おすすめはメール配信ツールです。
- メール配信ツール
- MAツール（マーケティングオートメーションツール）
- LINE公式アカウント
メール配信ツールがおすすめな理由
メール配信ツールがおすすめな理由は下記のとおりです。
- メールアドレスは殆どの人が持っている（登録してもらいやすい）
- 自動化しやすい（ステップメールを使えば自動化可能）
- プラットフォームに依存しない（見込み客リストは手元に残る）
- 他ツールやDMなどと比較してコストが低い
- 見込み客の種類ごとにアプローチできる（分類の必要あり）
基本的にメールアドレスと名前さえ取得すれば、後は自動でセールスしたり、一斉にキャンペーンを配信できるようになるので、メール配信ツールがおすすめです。
ちなみに、MAツールは初心者が使いこなすのはかなり難しく、しかも利用料が高いです。
LINE公式アカウントの場合、リスト自体集められないため、もし、アカウントを削除されたら登録者を全て失うリスクがあります（プラットフォームに依存する）。
こういった理由から、見込み客リストを集めるなら、メール配信ツールを利用することをおすすめします。
ちなみに、下記記事でおすすめなメール配信ツールを7つ紹介してますので、興味をお持ちの人は是非どうぞ。
手順②：フォームの作成
使用するツールを選んだら、見込み客に個人情報を入力してもらうためにフォームを作ります。
とりあえず、名前（苗字）とメールアドレスだけ取得できるようにしておけばOKです。
手順③：フォームの公開（設置）
フォームを作ったら、ブログやホームページなどにフォームを設置して公開しましょう。
なお、フォームは設置場所によって登録率が大きく異なります。
ブログやホームページのサイドバーやフッターにフォームを設置してもほとんど登録されません。
では、どこが登録されやすいのかというと、筆者の経験上、下記2つの場所です。
- CTA（コールトゥアクション）：記事下に設置されるため、記事を読み終えた読者の行動を促しやすい。
- ポップアップフォーム：記事を読んでいるとフォームが浮き上がってくるため、目につきやすく、興味・関心を持っている読者に登録されやすい
上記はいずれも読者の目につきやすいので、登録されやすい傾向があります。
手順④：LPの作成
ブログやホームページにフォームを設置したら、さらに登録数を増やすために、LP（ランディングページ）を作ります。
検索広告・サイト内広告や、SNS広告をクリックすると、訴求力の高い縦長のページが表示されることがあります。
この、縦長のページがランディングページと呼ばれるものです。
基本的に、LPは1ページしかなく、他ページへ移動する導線がありません。
ですので、LPにユーザーを誘導すれば、「フォームに登録するか or ページから離脱するか」の二者択一を迫ることができます。
LPを作らなくてもブログやホームページで代用すれば良いのでは？
「LPを作らなくても、ブログやホームページで代用すれば良いのでは？」と思うかもしれませんが、
ブログやホームページの場合、他ページへの導線があるので、離脱されやすい傾向があります。
離脱されやすいということは、登録されないということです。
ちなみに、「ランディングページは必要？【成約率が上がるから必須】」という記事でも解説しているとおり、LPがあると登録率が3倍近く増えますので、見込み客リストを増やすうえでLPは必要です。
LPの作り方は、下記記事をどうぞ。
手順⑤：LPにアクセスを集める
LPを作ったら、LPにアクセスを集めます。
- ブログ・ホームページ
- SNS
- Web広告（リスティング・アフィエイト広告など）
- YouTube
など、様々な媒体を使って、LPにアクセスを集めます。
LPを作ってしまえば、後はLPにアクセスを流すことに集中すれば良いので、やることはシンプルです（LPの反応率が悪ければ、キャッチコピーを変更する必要もあります）。
以上がネットで見込み客リストを集める手順となります。
まとめ
以上、見込み客リストの言葉の意味や、集めるメリット・デメリット、集め方を解説しました。
見込み客リストがあればいつでもセールスアプローチができるようになり、売上を維持しやすくなりますので、ネットで集客したいとお考えの人は、見込み客りストを集めることに注力しましょう。
