見込み客リストとは？集めるメリット・デメリット、集め方を解説

この記事では、見込み客リストのメリット・デメリットや集め方を解説します。

見込み客リストは、Web集客で安定して売上を作るために重要です。

ホームページやブログにアクセスを集めても、そのまま離脱されてしまえば、こちらから再びアプローチすることはできません。

メールアドレスやLINEなどに登録してもらえば、自分の商品・サービスに興味を持っている人へ継続的にアプローチできます。

筆者自身、10年以上ブログ収益でご飯を食べていられるのも、見込み客リストを活用してきたからこそです。もし見込み客リストを持っていなければ、会社を設立して2年経たずに廃業していたと思います。

見込み客リストがあれば、必要なタイミングで商品・サービスを提案できるため、売上も維持しやすくなります。

この記事では、見込み客リストのメリット・デメリットや具体的な集め方を紹介します。

見込み客リストとは？

見込み客リストとは、自分（自社）の商品・サービスに興味を持っている人の連絡先などをまとめたデータです。

見込み客リストを理解するために、まずは「見込み客」の意味から確認しましょう。

見込み客とは

見込み客とは、自分（自社）が販売している商品・サービスの購入経験はないものの、興味・関心を持っていて、購入を検討してもらいやすい顧客層のことです。

ちなみに、まだ商品・サービスへの興味や必要性が明確になっていない人は「潜在顧客」、すでに購入した人は「顧客」と呼ばれます。

見込み客・潜在顧客・顧客の違いについては、このあと詳しく解説します。

見込み客リストは見込み客の連絡先をまとめたもの

見込み客リストとは、「見込み客」の個人情報や連絡先をまとめたデータのことです。

代表的な情報には、次のようなものがあります。

これらの情報は、見込み客が「メルマガ登録（LINE公式アカウントの登録）」や「資料請求」「見積依頼」「お問い合わせ」などのアクションを行った際に取得できます。

見込み客リストがあれば、メルマガを送ったり、LINEやDM、電話営業などを行ったりと、見込み客へ直接アプローチできるようになります。

このように、見込み客リストを活用して販売につなげる手法は「リストマーケティング」と呼ばれています。

直接アプローチできるのが強み

ホームページやブログ、SNS、YouTubeなどのインターネットメディアは、基本的にユーザーからアクセスしてもらう「待ち」のメディアです。

一度アクセスしてもらっても、そのまま離脱されれば、こちらから再びアプローチすることはできません。

しかし、見込み客リストがあれば、メルマガやLINEなどを使ってこちらから直接情報を届けられます。

新商品・サービスやキャンペーンなどを好きなタイミングで案内できることが、見込み客リストを持つ大きな強みです。

見込み客・潜在顧客・顧客の違い

見込み客・潜在顧客・顧客の違いをまとめると、次のとおりです。

例えば、自社の商品・サービスを知らない人でも、抱えている悩みや課題に気づいてもらうことで、見込み客へ変わる可能性があります。

ブログは、このような潜在顧客へアプローチしやすい媒体なので、新しい見込み客の開拓にも活用できます。

ビジネスブログを集客に活用するメリットについて詳しく知りたい人は、下記記事も参考にしてみてください。

見込み客は、潜在顧客よりも商品・サービスへの興味や関心が高く、顧客になる可能性が高い層です。

ただし、見込み客であれば全員が同じように購入を検討しているわけではありません。

「今すぐ購入したい人」もいれば、「興味はあるけど今すぐ必要ではない人」もいます。

そのため、見込み客についてさらに細かく考える場合は、商品・サービスへの興味や必要性によって分類すると分かりやすくなります。

見込み客の種類4つ

一口に見込み客といっても、商品・サービスに対する興味や必要性は人によって異なります。

見込み客は、興味・関心や必要性の度合いによって、次の4種類に分類できます。

例えば、「まだまだ客」であっても、まったく無関心とは限りません。

具体的な必要性がまだ明確になっていないだけで、将来的に悩みや課題が顕在化すれば、商品・サービスへの興味や必要性が高まる可能性があります。

このように、見込み客によって興味・関心や必要性の度合いが異なるため、見込み客リスト全員に同じアプローチをしても、十分な反応を得られるとは限りません。

見込み客の状態に合わせて、アプローチ方法を変えることが重要です。

見込み客リストは、単に人数を増やせばいいわけではありません。

見込み客がどのような状態にいるのかを理解し、それぞれに合った情報を届けながら「いますぐ客」へ育成していくことが重要です。

次は、見込み客リストを集めるメリットについて解説します。

見込み客リストを集めるメリット

集客で見込み客リストを集めるメリットは下記5つです。

それぞれ詳しく解説します。

見込み客へ直接アプローチできる

見込み客リストがあれば、メルマガやLINEなどを使って直接アプローチできます。

Webサイトは、基本的にユーザーが訪問してくれるのを待つ必要があります。

一方、メールアドレスやLINEの登録者であれば、新しいコンテンツやキャンペーンなどの情報をこちらから届けられます。

SEOやSNSのアルゴリズムだけに依存せず、見込み客との接点を持てるのもメリットです。

継続的に関係を構築できる

商品やサービスに興味を持っていても、すぐに購入する人ばかりではありません。

特に高額な商品やサービスほど、比較や検討に時間がかかります。

メルマガやLINEで役立つ情報を継続的に届ければ、見込み客との接点を保ちながら信頼関係を作れます。

必要なタイミングで商品・サービスを提案できる

見込み客との関係を継続していれば、商品やサービスを必要とするタイミングで提案できます。

たとえば、普段は役立つ情報を発信し、新しいサービスやキャンペーンを開始したときに案内するといった使い方ができます。

一度の訪問で購入してもらおうとするのではなく、時間をかけて購入につなげられるのが見込み客リストの強みです。

売上を予測しやすくなる

見込み客リストを継続的に集めると、売上の予測もしやすくなります。

たとえば、メルマガで商品を販売している場合、配信数やクリック率、成約率などのデータが蓄積されていきます。

過去のデータから「このくらいのリストに案内すれば、何件くらい成約するか」を予測できるようになります。

筆者自身もメルマガから商品・サービスを販売するときは、過去のクリック率や成約率を参考に売上を予測していました。

集客・販売の一部を自動化できる

見込み客リストを集める仕組みを作れば、集客から販売までの一部を自動化できます。

たとえば、無料オファーへの登録をきっかけにステップメールを自動配信し、商品・サービスを案内することも可能です。

すべてを手作業で対応する必要がなくなるため、見込み客が増えても効率よくアプローチできます。

見込み客リストを集めるデメリット

見込み客リストを集めるデメリットは下記2つです。

メリットの多い見込み客リストですが、集めればすぐに売上につながるわけではありません。

リストを集めた後の運用まで考えておく必要があります。

リストを集めるまでに時間がかかる

見込み客リストは、Webサイトに登録フォームを設置しただけではなかなか集まりません。

SEOやSNS、Web広告などからアクセスを集め、メールアドレスの登録やLINEの友だち追加につなげる必要があります。

特にSEOを中心に集客する場合は、アクセスが増えるまで時間がかかることもあります。

なかには、短期間で何千リストと集めてしまう下記のような猛者もいますが、

こういったことは非常にレアで、普通はとてつもなく時間がかかります。

短期間でリストを集めたい場合は、Web広告などを併用する必要があります。

継続的な情報発信が必要になる

見込み客リストは、集めて終わりではありません。

メルマガやLINEなどを使って継続的に情報を届け、見込み客との接点を維持する必要があります。

長期間何も配信せず、商品を販売するときだけ連絡すると、十分な反応を得られない可能性があります。

役立つ情報を定期的に届けながら、関係を構築していくことが重要です。

売り込みすぎると登録解除される

商品やサービスの案内ばかり配信すると、登録を解除される可能性があります。

見込み客は、営業を受けるためだけにメルマガやLINEへ登録しているわけではありません。

役立つ情報と商品・サービスの案内をバランスよく配信することが大切です。

登録者にとって有益な情報を届けたうえで、必要に応じて商品やサービスを提案する必要があります。

個人情報を適切に管理する必要がある

氏名やメールアドレス、電話番号などを取得する場合は、個人情報を適切に管理する必要があります。

利用しているメール配信システムや顧客管理ツールのセキュリティにも注意が必要です。

また、個人情報を取得するときは、利用目的を明確にしてプライバシーポリシーなどで示しておきます。

見込み客リストは重要なマーケティング資産だからこそ、安全に管理できる環境を整えておきましょう。

見込み客リストを集める方法

見込み客リストを集める主な方法は、次の4つです。

それぞれ詳しく解説します。

メルマガ登録

メルマガに登録してもらい、メールアドレスを見込み客リストとして集める方法です。

無料PDFやテンプレート、メール講座などの無料オファーを用意すると、メールアドレスを登録してもらいやすくなります。

登録後はメルマガやステップメールを配信し、役立つ情報を届けながら見込み客との関係を構築できます。

メールは長文のコンテンツも届けやすいため、専門知識やノウハウを発信するビジネスとも相性がいいです。

LINE公式アカウントの友だち追加

LINE公式アカウントへ友だち追加してもらい、見込み客リストを集める方法です。

Webサイトやブログ、SNSなどに友だち追加への導線を設置して登録を促します。

普段から利用している人が多いLINEなら、見込み客が気軽に登録しやすいのがメリットです。

登録後はメッセージを配信したり、キャンペーンやクーポンなどを案内したりできます。

資料請求・問い合わせ

資料請求や問い合わせをした人の情報を、見込み客リストとして集める方法です。

問い合わせフォームなどから、氏名やメールアドレス、会社名、電話番号など必要な情報を取得できます。

特にBtoBでは、サービス資料や事例集、料金表などを用意して、ダウンロード時に情報を入力してもらう方法があります。

資料請求や問い合わせをする人は、すでに商品・サービスへ興味を持っている可能性が高いため、購入や商談にもつなげやすい見込み客です。

セミナー・ウェビナーへの申し込み

セミナーやウェビナーへの申し込みから、見込み客リストを集める方法です。

特定のテーマに興味を持つ人が参加するため、自社の商品・サービスと関連性の高い見込み客を集めやすくなります。

申し込み時に氏名やメールアドレスなどを登録してもらえば、開催後もメルマガなどで継続的に情報を届けられます。

コンサルティングやBtoBサービスなど、購入前に専門性や信頼性を伝える必要があるビジネスとも相性がいい方法です。

Webで見込み客リストを集める5つの手順

Webで見込み客リストを集める基本的な流れは、次の5つです。

単に登録フォームを設置するだけでは、見込み客リストはなかなか増えません。

誰に何を提供するのかを決めてから、登録までの導線を作ることが重要です。

手順①：集めたい見込み客を明確にする

最初に、自社がどのような見込み客を集めたいのかを明確にします。

ターゲットが曖昧なままリストを集めても、自社の商品・サービスに興味のない人ばかり集まってしまう可能性があります。

商品・サービスを購入する可能性がある人の悩みや目的を考えて、ターゲットを設定しましょう。

手順②：無料オファーを用意する

見込み客にメールアドレスの登録やLINEの友だち追加をしてもらうために、無料オファーを用意します。

無料オファーとは、登録してもらう代わりに無料で提供するコンテンツや特典のことです。

たとえば、次のようなものがあります。

ターゲットが「欲しい」と思える無料オファーを用意することで、登録につなげやすくなります。

手順③：LP・登録フォームを作る

無料オファーを用意したら、内容を紹介するLPと登録フォームを作ります。

LPでは、無料オファーの内容だけでなく、登録することで何が分かるのか、どのようなメリットがあるのかを伝えましょう。

ちなみに、見込み客の情報を詳しく知りたいからといって、登録フォームの入力項目を増やしすぎると離脱につながりますので、必要な情報だけに絞った方が良いですよ。

メルマガなら最初はメールアドレスだけでも問題ないと思います。

なお、LPがWeb集客で必要な理由について詳しく知りたい人は、別記事の「ランディングページは必要？Web集客で成約率が上がる理由を解説」をどうぞ。

LPの作り方に興味がありましたら、下記記事で詳しく解説していますので、ぜひチェックしてみて下さい。

手順④：SEO・SNS・広告などからアクセスを集める

LPや登録フォームを作ったら、見込み客を集めるためにアクセスを増やします。

主な集客方法は次のとおりです。

どれか1つに限定する必要はありません。

自社が継続しやすく、ターゲットにアプローチしやすい方法から始めるといいですよ。

手順⑤：メルマガやLINEで関係を構築する

見込み客リストを集めたら、メルマガやLINEなどで継続的に情報を届けます。

登録直後からステップメールなどを配信すれば、見込み客の悩みに合わせて順番に情報を届けることも可能です。

役立つ情報を提供しながら信頼関係を作り、商品・サービスが必要になったタイミングで提案します。

見込み客リストは集めることが目的ではありません。

見込み客との関係を構築し、最終的に商品・サービスの購入につなげることが重要です。

見込み客リストは数より質が重要

見込み客リストは、数を増やせばいいわけではありません。

自社の商品・サービスにほとんど興味がない人を1万人集めても、購入につながらなければ売上にはなりません。

それよりも、自社の商品・サービスに関心がある見込み客を集めることが重要です。

たとえば、無料オファーを用意するときも、誰にでも喜ばれる内容ではなく、将来顧客になってほしい人が興味を持つテーマに絞ります。

見込み客リストの質を高めるには、次のポイントを意識しましょう。

特にコンサルティングやBtoBなどの高単価サービスでは、大量のリストがなくても成約につながる可能性があります。

リストの数だけを追いかけるのではなく、自社の商品・サービスを必要としている見込み客を集めることを優先しましょう。

まとめ

見込み客リストを集めることで、一度接点を持った人にメルマガやLINEなどで継続的にアプローチできます。

Webサイトへアクセスを集めるだけでなく、見込み客との接点を作り、関係を構築することが重要です。

まずはターゲットを明確にし、無料オファーや登録フォームを用意して、見込み客を集める仕組みを作ってみてください。

集めた見込み客に役立つ情報を届けながら、商品・サービスの購入につなげていきましょう。

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